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Claves para establecer con éxito una estrategia de distribución en su hotel

En otros tiempos, el marketing hotelero era bastante sencillo; la mayoría de nuestros clientes hacían sus reservas directamente en nuestro mostrador, llamaban al hotel o vía call center.

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Pero la tecnología a mediado de los años 90 nos permitió dar un giro completo al modo de realizar una reserva. Por ejemplo hoy día las agencias de viaje online como Expedia o Priceline han llegado a ser una de las principales plataformas de reserva utilizadas por los consumidores de estos servicios hoteleros. A su vez, estas empresas de distribución han crecido hasta el punto en que sus valores de mercado son más altos que la mayoría de marcas de empresas hoteleras.

Debido a esta evolución, los hoteles actualmente están gastando más que nunca en su comercialización para atraer a sus clientes potenciales. Un reciente estudio reveló que los costos de los hoteles para adquirir a un cliente están aumentando a un ritmo de más del doble sobre su tasa de ingresos por habitación.

A pesar del incremento de los costes de marketing online, estos ‘socios’ de la distribución jamás deberían considerarse como el enemigo. Otras industrias se han enfrentado y han abierto su mente a la situación. Por ejemplo Apple tiene ya su propia red de tiendas oficiales, pero muchos pequeños comercios también venden sus iPhones. En el pasado no importaba dónde adquirir nuestro iPhone, ya que nos costaba lo mismo y venían con las mismas opciones. Hoy en día pequeños minoristas como Media Markt, Vodafone, Movistar, Fnac ofrecen incluso descuentos y otros beneficios como bonos o tarjetas especiales. Estos canales se han convertido en los principales impulsores del negocio y si se gestiona de forma eficaz, las OTAs pueden serlo igualmente.

Otas

El resultado final es que las OTAs están exigiendo a los hoteleros presupuestar de forma diferente, medir y analizar muy bien sus ventas y su marketing, -sobre todo su rentabilidad-. El panorama de la distribución continuará su evolución y por lo tanto marcar una excelente estrategia de precios es uno de los puntos fundamentales para garantizarnos el éxito. Otras claves para ello las puedes encontrar a continuación:

RESERVAS DIRECTAS – DIRECT BOOKING

directbooking

Una sensata estrategia que impulsará tus ingresos, pasa por reconducir el máximo posible de reservas directamente hacia tu negocio. Para poder competir con las OTAs, el hotelero debe dar razones de peso a sus clientes para que reserven directamente en sus canales de venta.

Para evitar un hecho muy común y que podría ser contraproducente, como es el caso que un cliente pueda encontrar precios más bajos en otros sitios web de partners, debemos asegurarnos que nuestras tarifas e inventarios se actualizan de forma simultánea y en tiempo real.
Más allá de las estrategias de fijación de precios, la oportunidad para el hotelero con experiencia está ahí, establecer un marketing personalizado basándose en el conocimiento profundo de los intereses y hábitos de sus clientes le hará conseguir un nexo entre la gestión de sus ingresos y su marketing. Además mediante la integración de una óptima estrategia de precios junto con el uso de programas de fidelidad, pueden hacer recuperar el control de la distribución al hotelero, reducir sus costes y proporcionar una más satisfactoria experiencia a sus clientes desde su punto de reservas.

Los hoteleros cuentan con una clara ventaja sobre las OTAs , y es que a menudo los datos sobre perfiles, hábitos e intereses de sus clientes están mejor afinados y mucho más completos. Las marcas hoteleras pueden utilizar los CRM para personalizar la experiencia de sus huéspedes y conectar con él a un nivel mucho más personalizado que una OTA.

Es importante enfocar nuestro contenido online hacia otros valores añadidos como mejorar la calidad de nuestras imágenes, opiniones y aprovechar para revisar y añadir otras mejoras de tipos y opciones en habitaciones. Al mismo tiempo puesto que hoy en día la movilidad es clave, adaptar toda nuestra oferta online a las plataformas móviles se antoja como algo muy necesario para mejorar la experiencia de nuestros clientes tanto durante la visualización como durante el proceso de selección y reserva.

Adoptar una política transparente y clara de precio con el compromiso de “mejor precio garantizado”. Ofrezca promociones especialmente dirigidas a grupos específicos. Considere crear ofertas o llamadas a través de su web para que aquellos grupos específicos puedan realizar una reserva directa desde ella con algún tipo de descuento o tarifa especial, también puede crear una promoción vía mail par dichos grupos. En esencia, dar a sus huéspedes más fieles acceso a una oferta que los clientes en general no afiliados o no fieles, no recibirían.

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Usar el Big Data interno de sus huéspedes le ofrecerá las claves para mejorar sus productos y servicios.

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